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銷售能手為散熱器廠家提供增加銷量指明方向


來(lái)源:www.royfubq.cn

     每個(gè)行業(yè)的企業(yè)所有者都在想著如何銷售自己的產(chǎn)品,散熱器廠家也不例外,特別是在當(dāng)今國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,讓自己的散熱器暢銷出去,才能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的擴(kuò)大,下面為大家分享一下成功的散熱器廠常用的提高銷量的渠道方法。

     第一步:行業(yè)展會(huì)及相關(guān)展會(huì)
    每年在國(guó)內(nèi)及國(guó)際上都會(huì)有各行業(yè)的展銷會(huì),會(huì)吸引大批的國(guó)內(nèi)、外采購(gòu)者去參觀、考察,積極參加展會(huì)一方面可宣傳企業(yè)的品牌,另一方面是展示公司產(chǎn)品的最好機(jī)會(huì),花點(diǎn)費(fèi)用還是比較值得的,當(dāng)然要選擇對(duì)口或者相關(guān)性較強(qiáng)展會(huì),如國(guó)內(nèi)知名的“廣交會(huì)”,其他小展會(huì)相關(guān)性不強(qiáng)的話就不用參與了。展覽會(huì)能直接讓你面對(duì)采購(gòu)商,互相交流、互動(dòng),為以后的采購(gòu)增加機(jī)會(huì),運(yùn)氣好的現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)接到定單,雖說(shuō)概率可能較小,但也不是完全沒(méi)有可能。
    通常比較有想法或者想有所作為的散熱器經(jīng)銷商、代理商比較注重以下五點(diǎn),企業(yè)在招商策劃中應(yīng)引起重視:一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營(yíng)銷管理人員的素質(zhì);三是該散熱器產(chǎn)品推廣方案的可操作性;四是散熱器市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營(yíng)該散熱器產(chǎn)品的贏利情況。
    招商成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告,但目前散熱器行業(yè)媒體上所見(jiàn)的中小型企業(yè)招商宣傳目標(biāo)不明確,沒(méi)有足夠引起散熱器經(jīng)銷商的重視,所以散熱器中小型要明確投放廣告的目的,是招商還是還是促銷,是宣傳企業(yè)還是宣傳產(chǎn)品等,當(dāng)然,選者媒介也是非常重要的環(huán)節(jié),一般中小型企業(yè)在大型電視媒體上投放高額不符合企業(yè)本身經(jīng)濟(jì)承受能力,在行業(yè)平面媒體上投放廣告比較有針對(duì)性;同時(shí)應(yīng)注重媒體的質(zhì)量,盡量選擇有一定影響力的,綜合實(shí)力較強(qiáng)的,為大家所熟知的刊物。
 
    第二步:選擇合適的散熱器經(jīng)銷商、代理商
    經(jīng)銷商、代理商是中小型散熱器企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱,由于缺乏強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)能力,無(wú)論在整體推廣還是與渠道散熱器經(jīng)銷商的談判籌碼上,均占不了主動(dòng)權(quán),所以,中小型散熱器企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商、代理商并與之合作,就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商,必然要求也高,同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商、代理商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作,所以往往盛氣凌人,一般的小企業(yè)往往很難控制他們,如果與之合作,后續(xù)或許就會(huì)出現(xiàn)一系列麻煩。
    散熱器企業(yè)選擇經(jīng)銷商、代理商,就象一個(gè)人談戀愛(ài),如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐,那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思,要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適,而渠道伙伴的合適,才是最重要的。
    所以中小型散熱器企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商、代理商,一定是那些剛起步做市場(chǎng)的、或做市場(chǎng)不久,經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般,但較穩(wěn)定的,正由于這些因素,這類退火爐經(jīng)銷商、代理商非常需要散熱器企業(yè)的支持,同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高,而且,他們不像那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的,如果企業(yè)的銷售政策完善,多向您的經(jīng)銷商、代理商描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景,基本上能吸引他們,企業(yè)也可以完全控制他們。
    選擇這樣的經(jīng)銷商、代理商加盟,就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)散熱器市場(chǎng),促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
    問(wèn)題的關(guān)鍵是,由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限,需要廣大散熱器企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì),以指導(dǎo)和協(xié)銷,來(lái)幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。   
 
    第三步:選擇合適的渠道模式
    渠道模式的選擇或者規(guī)劃,是中小型散熱器企業(yè)建立銷售渠道必然步驟,但中小型企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較薄弱,因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷制比較合適,也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠,銷售區(qū)域過(guò)于狹小的話,散熱器經(jīng)銷商會(huì)不滿足,從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以,以每省一個(gè)經(jīng)銷商,然后由省級(jí)經(jīng)銷商自主向下游招商,組建本省區(qū)域的散熱器銷售網(wǎng)絡(luò),散熱器企業(yè)如果有足夠的人力,可以協(xié)助各省散熱器經(jīng)銷商招商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng),這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激,即便將來(lái)壯大了,也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。
    如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售,企業(yè)也可以酌情予以考慮,假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒(méi)有合適的經(jīng)銷商,而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn),不如順?biāo)浦,做了這個(gè)人情,等以后條件成熟,再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè),需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷,而不是呆板的規(guī)范,從某種意義上來(lái)說(shuō)這叫企業(yè)的滾動(dòng)機(jī)制。
    天津一散熱器企業(yè)招商,在建立產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法,A散熱器經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省,市場(chǎng)活動(dòng)能力非常廣,資金實(shí)力比較雄厚,所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷商,使該企業(yè)的散熱器產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度很廣,并且有了足夠的現(xiàn)金流,等到三個(gè)月以后,整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)銷起來(lái),該經(jīng)銷商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng),一時(shí)忙不過(guò)來(lái),這時(shí)企業(yè)才順勢(shì)而為,在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷商,勸說(shuō)A經(jīng)銷商退出B省市場(chǎng)。
    中小型散熱器企業(yè)在建立渠道初期,不必拘泥于過(guò)分規(guī)范的銷售政策,就象一個(gè)乞丐,暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
 
    第四步:設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)
    渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度,寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度,如某散熱器企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商,分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性,目前多渠道運(yùn)作的散熱器企業(yè)很多,如有些散熱器,就是采用了:代理商、經(jīng)銷商、公司直營(yíng)以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu),需要散熱器企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力,而中小型企業(yè)由于缺乏一定的管理能力,是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的,同時(shí),由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感,所以中小型散熱器企業(yè)很難控制。 
    渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性,譬如有些企業(yè),就可以將產(chǎn)品進(jìn)入大型建材賣場(chǎng),也可以進(jìn)入專業(yè)暖氣超市,同時(shí)還可以進(jìn)入即將開(kāi)盤的各小區(qū)進(jìn)行連鎖銷售。終端的多樣性,可以使散熱器產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)行業(yè)市場(chǎng),達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。
    渠道的長(zhǎng)短度則是指,由一級(jí)經(jīng)銷商到銷售終端,中間需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)層級(jí),如有的散熱器企業(yè)他產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)省一級(jí)經(jīng)銷商,然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商,而二級(jí)經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷商。層級(jí)越多,對(duì)渠道的管理就越困難,市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。
    中小型散熱器企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱,所以應(yīng)先采取窄而長(zhǎng)的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適,等待市場(chǎng)銷售起來(lái)了,產(chǎn)品銷售量上升了,企業(yè)有資金回籠了,市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了,然后才可以開(kāi)始逐步削短渠道層級(jí),將進(jìn)一步拓寬,并將渠道的管理重心下移。   
 
    第五步,對(duì)渠道經(jīng)銷商的管理
    對(duì)渠道成員的管理,其實(shí)是很多散熱器企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問(wèn)題,因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾恚烤乖趺垂芾?管什么?誰(shuí)去管?很多企業(yè)尤其是中小散熱器企業(yè)都對(duì)此比較模糊。
    業(yè)內(nèi)流行對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)是有奶便是娘,或者惟利是圖,惟利是圖不算過(guò),因?yàn)槿魏我粋(gè)散熱器經(jīng)銷商,利潤(rùn)總是第一位的,這無(wú)可厚非。而有奶便是娘就有點(diǎn)過(guò)了,畢竟企業(yè)為了建立健康的銷售渠道,把經(jīng)銷商當(dāng)作整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子,如果你說(shuō)背叛就背叛,企業(yè)還不吃不了兜著走?
    所以,一旦銷售渠道初具形成,我們散熱器企業(yè)就要有專門的渠道管理人員,對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理,管理的內(nèi)容包括,經(jīng)銷商的散熱器產(chǎn)品庫(kù)存情況、資金信用情況、每個(gè)散熱器產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行產(chǎn)促銷、公司宣傳產(chǎn)品的擺放鋁合金固溶熱處理爐以及經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)散熱器經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上,更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與散熱器企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致,同時(shí)融合該企業(yè)的文化,這就需要管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外,要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行散熱器產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn),使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有所依賴,并產(chǎn)生好感。
    散熱器企業(yè)渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來(lái)完成,目前國(guó)內(nèi)有的散熱器企業(yè)還設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān),分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專門的管理。 
 
    第六步:完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)
    對(duì)銷售渠道成員的激勵(lì)是散熱器企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于自身渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如某散熱器企業(yè)答應(yīng)其經(jīng)銷商年銷售額達(dá)到多少就給予什么獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然渠道激勵(lì)一定要與整體的銷售政策相配套,并且要充分估計(jì)其經(jīng)銷商的銷售潛力,在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí),要有適當(dāng)?shù)膶挾燃皬椥,太容易達(dá)標(biāo)的,企業(yè)會(huì)得不償失,過(guò)分難以抵達(dá)的,又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大,企業(yè)覺(jué)得利潤(rùn)空間較小,太低廉,又吸引不了經(jīng)銷商。所以,如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo),是十分重要的。
    在我們散熱器行業(yè)內(nèi),渠道激勵(lì)制度還沒(méi)有建立起來(lái),有的grc構(gòu)件有激勵(lì)政策也缺乏有力的實(shí)施手段,基本沒(méi)有形成一種能直接產(chǎn)生效益的制度。在此我們可以借鑒一下其他激勵(lì)機(jī)制比較成熟的行業(yè),他們通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷售指標(biāo),然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo),這兩者之間的距離可以平衡在20%到50%之間,如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬(wàn),那么銷售目標(biāo)可以是120萬(wàn)到150萬(wàn)之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來(lái)進(jìn)行,假如正好完成100萬(wàn),那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn),如果超額完成了20萬(wàn),那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外,還要給予超額的20萬(wàn)給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話,超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然,這可根據(jù)我們各散熱器企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)合理制定,中小型企業(yè)可以在實(shí)際比例上適當(dāng)減少。
 
    電腦散熱器的作用很大,對(duì)筆記本電腦來(lái)說(shuō),在性能與便攜性對(duì)抗中,散熱成為最關(guān)鍵的因素,筆記本散熱一直是筆記本核心技術(shù)中的瓶頸。有時(shí)筆記本電腦會(huì)莫名奇妙的死機(jī),一般就是系統(tǒng)溫度過(guò)高導(dǎo)致。為了解決這個(gè)問(wèn)題,人們?cè)O(shè)計(jì)了筆記本電腦散熱器,好的散熱器可以延長(zhǎng)筆記本電腦的使用壽命。使筆記本產(chǎn)生的熱量更快的擴(kuò)散到電腦外部,不影響筆記本的使用功能,不會(huì)使電腦的線路出現(xiàn)腐蝕現(xiàn)象,以保證筆記本電腦的正常工作。

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